El Arte de Negociar
Más Allá de las Posiciones: El Poder de los Intereses
La Trampa de las Posiciones Fijas
La negociación tradicional a menudo se convierte en una batalla de voluntades. Cada parte defiende su «posición» (lo que dice que quiere) sin explorar el «porqué» (sus intereses subyacentes). Este enfoque conduce a resultados subóptimos, daña las relaciones y, con frecuencia, termina en un punto muerto. El gráfico de abajo compara los resultados típicos de ambos enfoques.
El Descubrimiento: ¿Qué son los Intereses?
Los intereses son las necesidades, deseos, miedos y preocupaciones que motivan nuestras posiciones. Son el motor detrás de nuestras demandas. Mientras que las posiciones son rígidas, los intereses son más flexibles y abren la puerta a múltiples soluciones creativas que pueden satisfacer a ambas partes. Un acuerdo exitoso se enfoca en satisfacer la mayor cantidad de intereses posible.
75%
De los acuerdos duraderos se logran al satisfacer los intereses fundamentales, no las posiciones iniciales.
Composición de un Acuerdo Sólido
Un acuerdo verdaderamente efectivo no es aquel en el que una parte «gana», sino aquel que construye valor a partir de los intereses compartidos y compatibles. La mayor parte del esfuerzo debe dedicarse a explorar y satisfacer estos intereses subyacentes, dejando que las concesiones sobre posiciones sean solo una pequeña parte del resultado final.
Cómo Descubrir los Intereses: Un Proceso Claro
Identificar los intereses, tanto los propios como los de la otra parte, es un proceso de indagación y escucha activa. No asumas que conoces sus motivaciones. Sigue estos pasos para ir más allá de la superficie y descubrir qué es lo que realmente importa.
Paso 1Separar a las personas del problema
Paso 2Preguntar «¿Por qué?» y «¿Para qué?»
Paso 3Escuchar activamente y reconocer sus intereses
Paso 4Aclarar que entiendes su perspectiva
Paso 5Compartir tus propios intereses de forma abierta
Construyendo el Acuerdo: Opciones de Mutuo Beneficio
Una vez que los intereses están sobre la mesa, el objetivo es generar una amplia gama de opciones antes de decidir. El siguiente gráfico de burbujas visualiza diferentes soluciones potenciales. El eje X representa la satisfacción de tus intereses y el eje Y los de la otra parte. Las soluciones más grandes y ubicadas en la esquina superior derecha son las ideales: creativas y de alto beneficio mutuo (Win-Win).