¿Sabes cuánto te cuesta servir a cada cliente? Esta metodología permite a las PYMES españolas identificar por qué clientes que "facturan mucho" están destruyendo el beneficio acumulado de la empresa.
Este gráfico representa el beneficio neto acumulado. Observa cómo los primeros clientes generan el 150% de la utilidad, mientras que el último 20% (la cola) la destruye hasta dejarla en el 100% final.
Clientes eficientes. Tienen procesos claros, no piden cambios constantes y valoran tu tiempo. Generan la caja necesaria para crecer.
Clientes que "están bien". Cubren sus costes y dejan algo de margen, pero requieren vigilancia para no caer en la cola.
El peligro real. Clientes con facturas altas pero con un consumo masivo de "servicios ocultos" que borran el beneficio de los mejores clientes.
Pasamos del Margen Bruto (Ingresos - Ejecución) al Margen Neto por Cliente mediante la asignación de Drivers de Servicio.
"Lo que haces"
Horas técnicas, materiales, licencias o consumibles directos del proyecto.
"Cómo te relacionas"
Reuniones extra, gestión de cuentas, correos interminables y soporte técnico no facturado.
"Lo que rodea al negocio"
Desplazamientos, mensajería, gestión de cobro y administración de facturas.
Compara cómo afectan las variables de comportamiento a la rentabilidad final de dos escenarios.
Resultado Cliente A
Diferencia de Beneficio Real
Resultado Cliente B